domingo, 13 de marzo de 2016

 NEGOCIAR

Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno, o cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas y acordar planes de trabajo.

PARÁMETROS PARA NEGOCIAR CON PROVEEDORES

Siempre es bueno e inteligente, solicitarle al proveedor que nos envié permanentemente información de los precios y ofertas que competan a nuestra empresa, una de ellas siempre puede ser lo que estamos buscando. Esto es decirle que nos gusta que se anticipen, porque es estar atentos a nuestra empresa.
  • Tener claridad en nuestras necesidades.
  • Saber guiar al proveedor hacia donde nosotros queremos que vaya.
  • Entender y hacérselo saber, que él trabaja con nosotros y no para nosotros, y que si nosotros perdemos el también pierde.
  • No tener un solo proveedor, ni un solo mayorista y saber cuándo contactarse con cual.
  • Tabular todos los datos, para así tomar una buena decisión.
  •  Tener reunión con los proveedores, para acercarlos a nuestra empresa y conozcan el área de trabajo, y así nosotros conocer su forma de trabajo y a su empresa.
  • Mantenerlos en la incertidumbre, para obtener más y respetar a los otros proveedores.
  • Solicitarles que nos mantengan al día de precios ofertas y novedades, de esta forma, él se puede adelantar a nuestras necesidades y nosotros sabremos que está interesado en negociar.
  • Precios: el objetivo será siempre conseguir los mejores precios. Por lo general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar. La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe mínimo para asegurarse el pago de los portes. 
  • Condiciones de pago: ya que para poder vender un producto, tienes tú primero que comprarlo, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 30 o 60 días. De esta manera, ya habrás vendido una parte de los productos y no necesitarás financiar tanto.
  • Publicidad: intenta que el proveedor también haga publicidad para tu comercio, por ejemplo mencionando tu negocio en su web. ¡No olvides ninguno de ellos y prepárate bien antes de ir a negociar!
  • Exclusividad: no sólo son importante los precios, sino que también es fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o de una línea de productos para la zona donde opera tu negocio. Así, no tendrás competencia y te aseguras que serás el único en distribuir ese producto en tu zona.

HERRAMIENTAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA CON EL CLIENTE

En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado. Cada vez que negociamos, debemos saber que poseemos una gran cantidad de herramientas a nuestra disposición para lograr nuestro fin, pero no cualquiera de ellas nos ayudará en todo momento y frente a cualquier adversidad.

·         Win to win: (Todos ganan) lo ponemos como primer punto para una buena negociación. Siempre, y digo siempre, si las dos partes sienten que ganan se afianzará más la relación. Y si en este caso se trata de un cliente, volverá, tenlo por seguro.
·         Planificar la reunión: No puedes ir a una negociación sin haber planificado antes la reunión: Qué busca el otro, qué puedo ofrecer yo, hasta qué punto quiere ‘apretar’ y hasta cuanto voy a ceder yo. Y recuerda, si nadie cede, no hay negociación.
·         Comprender el punto de vista de a otra parte: Al igual que con la empatía, comprender la otra parte de la negociación es primordial. Si no conoces con quien estás negociando, una de dos, o vas a perder la negociación o directamente no vais a llegar a un acuerdo.
·         Una buena argumentación: Y al igual que una venta, una negociación requiere de un buen argumento para convencer a la otra parte de que la oferta que estás planteando es justa y beneficiosa para él. Si lo haces correctamente ya tienes el 50% de la negociación ganada.


VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE NEGOCIAR CON PROVEEDORES NACIONALES


VENTAJAS

·         Ahorro por cargas, dadas las distancias cortas.
·         Mejor comunicación y mejor servicio.
·         Garantías del producto más rápida y eficiente.
·         Intercambio de relaciones comerciales más rápidas.
·         Se crea un sentido de responsabilidad con el mercado nacional.
·         Mejores relaciones publicas con la economía local.
·         Evita gastos adicionales  en la nacionalización de las mercancías.
·         Mejora los tiempos de entrega.

DESVENTAJAS

·         los costos de fabricación de productos pueden ser más altos.
·         Posibilidad de mejores precios en el mercado extranjero.
·         Evitar el intercambio comercial con proveedores extranjeros.
·          Menores opciones de productos para seleccionar.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE NEGOCIAR CON PROVEEDORES INTERNACIONALES

VENTAJAS

·   Alta competencia en el mercado generando más opciones de proveedores para elegir.
·         Mayores tratados comerciales
·         Menor costo de fabricación de productos
·         Mayor cantidad de productos para seleccionar.
·         Intercambio comercial
·         Intercambio cultural y aplicación de convenios y tratados comerciales.
·         Productos novedosos, mejora en la demanda y oferta.


DESVENTAJAS

·         Mayor tiempo de entrega por tener mayor distancia.
·         Menor conocimiento del desempeño de sus proveedores.
·         Diferencias culturales y de prácticas culturales.
·         Dificultades en el proceso de comunicación.

DISEÑE UN MODELO DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES  (UTILIZANDO LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTHER).

Michael Eugene Porter
  •      La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.

Es una de las fuerzas más famosas  y que se usa en la industria para detectar empresas con las mismas características económicas o con productos similares en el mercado.
Las amenazas cambian el ambiente competitivo e impactan directamente en las utilidades de la organización. Si hay una gran cantidad de amenazas de nuevos entrantes y bajas barreras de entrada, quiere decir que hay una alta probabilidad de que en el futuro se reduzcan las utilidades de la empresa. Esto se debe por que más competidores pelearan por la misma cuota de mercado. Las ventas se reducirán y los esfuerzos de marketing serán más caros lo que implica una seria amenaza para el precio y calidad del producto.
  •     El poder de la negociación de los diferentes proveedores.

Proporciona a los proveedores de la empresa, las herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.
En lugar de subir los precios, los proveedores en una posición negociadora fuerte pueden optar por reducir la cantidad de producto disponible, algo que es más eficaz si hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan cambiar. Los proveedores también están en una posición de fuerza si el producto o servicio que suministran es un componente esencial del producto final de su cliente.
  •  Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las personas que lo van consumir una sola vez.

En este punto se tienen problemas cuando  los clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el mercado o que puede llegar a tener un costo más alto que otros productos si tu producto llega a tener un costo más alto que otros similares en el mercado.  Si los compradores están bien organizados, esto hace que sus exigencias sean cada vez más altas y que exijan incluso una reducción de precios notable.
  •     Amenaza de ingresos por productos secundarios.

En este punto,  una empresa comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los      productos comienzan a ser reales, eficaces y más baratos que el que vende la empresa inicial.  Esto hace que dicha empresa tenga que bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos en la empresa.
Porter dijo en su libro que las seis barreras de entrada antes nombradas serían muy útiles si se aprenden a usar – la barrera de uno puede ser una oportunidad para otro- :

  •      La rivalidad entre los competidores.

En este punto se puede competir directamente con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.
Esta rivalidad da como resultado:
o    Que existan una cantidad de competidores más grande y que todos estén equilibrados.
o    Que el crecimiento de la industria sea mucho más lento.
o    Que los costos y el almacenamiento sean más elevados.
o    Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su utilidad.
o    Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho más elevados.
o    Que el mercado se sature
o    Que existan competidores muy diversos.

BENEFICIOS QUE PUEDE OBTENER LO ORGANIZACIÓN CUANDO SE CONTRATA EL PROVEEDOR ADECUADO.


·         Puntualidad en las entregas, evitando sobre costos.
·         Obtener descuentos, promociones y garantías por parte de sus proveedores.
·         Confiabilidad en la calidad de los productos de los productos y servicios.
·        Negociación del valor agregado
·         Realizar los pagos en plazos determinados
·         Minimizar costos en devoluciones o solicitudes de garantía.
·         Contar con garantías necesarias de los productos y servicios que se solicitan
·         Condiciones de pago favorables
·         Generación de intercambio comercial
·         Adquisición en la variedad de productos.

CONCLUSIONES

Es importante establecer buenas relaciones con los proveedores, elegir los proveedores ideales para el buen desarrollo de las actividades dentro de la organización. Sabiendo que elegir el proveedor adecuado es ganancia él, para nosotros y para el cliente.

BIBLIOGRAFÍA


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