NEGOCIAR
Negociar es una actividad o método por el que
dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un
acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno, o cuando se reúnen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar
decisiones colegiadas y acordar planes de trabajo.
PARÁMETROS PARA NEGOCIAR CON PROVEEDORES
Siempre es bueno e inteligente, solicitarle al
proveedor que nos envié permanentemente información de los precios y ofertas
que competan a nuestra empresa, una de ellas siempre puede ser lo que estamos
buscando. Esto es decirle que nos gusta que se anticipen, porque es estar
atentos a nuestra empresa.
- Tener claridad en
nuestras necesidades.
- Saber guiar al
proveedor hacia donde nosotros queremos que vaya.
- Entender y
hacérselo saber, que él trabaja con nosotros y no para nosotros, y que si
nosotros perdemos el también pierde.
- No tener un solo
proveedor, ni un solo mayorista y
saber cuándo contactarse con cual.
- Tabular todos los
datos, para así tomar una buena decisión.
- Tener
reunión con los proveedores, para acercarlos a nuestra empresa y conozcan
el área de trabajo, y así nosotros conocer su forma de trabajo y a su
empresa.
- Mantenerlos en la
incertidumbre, para obtener más y respetar a los otros proveedores.
- Solicitarles que
nos mantengan al día de precios ofertas y novedades, de esta forma, él se
puede adelantar a nuestras necesidades y nosotros sabremos que está
interesado en negociar.
- Precios: el objetivo será siempre conseguir los mejores precios. Por lo general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar. La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe mínimo para asegurarse el pago de los portes.
- Condiciones de pago: ya que
para poder vender un producto, tienes tú primero que comprarlo, es
aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 30 o 60 días. De esta
manera, ya habrás vendido una parte de los productos y no necesitarás
financiar tanto.
- Publicidad: intenta que el
proveedor también haga publicidad para tu comercio, por ejemplo
mencionando tu negocio en su web. ¡No olvides ninguno de ellos y prepárate
bien antes de ir a negociar!
- Exclusividad: no sólo son importante los precios, sino que también es fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o de una línea de productos para la zona donde opera tu negocio. Así, no tendrás competencia y te aseguras que serás el único en distribuir ese producto en tu zona.
HERRAMIENTAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA CON EL CLIENTE
En toda negociación existen una variedad de
recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier
situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una
evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado. Cada vez
que negociamos, debemos saber que poseemos una gran cantidad de herramientas a
nuestra disposición para lograr nuestro fin, pero no cualquiera de ellas nos
ayudará en todo momento y frente a cualquier adversidad.
·
Win to win: (Todos ganan) lo ponemos como primer punto para una
buena negociación. Siempre, y digo siempre, si las dos partes sienten que ganan
se afianzará más la relación. Y si en este caso se trata de un cliente,
volverá, tenlo por seguro.
·
Planificar la reunión: No puedes ir a una negociación sin haber
planificado antes la reunión: Qué
busca el otro, qué puedo ofrecer yo, hasta qué punto quiere ‘apretar’
y hasta cuanto voy a ceder yo. Y recuerda, si nadie cede, no hay negociación.
·
Comprender el punto de vista de a otra
parte: Al igual que con la empatía,
comprender la otra parte de la negociación es primordial. Si no conoces con
quien estás negociando, una de dos, o vas a perder la negociación o
directamente no vais a llegar a un acuerdo.
·
Una buena argumentación:
Y al igual que una venta, una negociación requiere de un buen argumento para
convencer a la otra parte de que la oferta que estás planteando es justa y
beneficiosa para él. Si lo haces correctamente ya tienes el 50% de la negociación
ganada.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE NEGOCIAR CON
PROVEEDORES NACIONALES
VENTAJAS
· Ahorro por cargas,
dadas las distancias cortas.
·
Mejor comunicación y
mejor servicio.
·
Garantías del producto
más rápida y eficiente.
·
Intercambio de
relaciones comerciales más rápidas.
·
Se crea un sentido
de responsabilidad con el mercado nacional.
·
Mejores relaciones
publicas con la economía local.
·
Evita gastos
adicionales en la nacionalización de las
mercancías.
·
Mejora los tiempos
de entrega.
DESVENTAJAS
·
los costos de
fabricación de productos pueden ser más altos.
·
Posibilidad de
mejores precios en el mercado extranjero.
·
Evitar el
intercambio comercial con proveedores extranjeros.
·
Menores opciones de productos para
seleccionar.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE NEGOCIAR CON PROVEEDORES INTERNACIONALES
VENTAJAS
· Alta competencia en
el mercado generando más opciones de proveedores para elegir.
·
Mayores tratados
comerciales
·
Menor costo de
fabricación de productos
·
Mayor cantidad de
productos para seleccionar.
·
Intercambio
comercial
·
Intercambio cultural
y aplicación de convenios y tratados comerciales.
·
Productos novedosos,
mejora en la demanda y oferta.
DESVENTAJAS
·
Mayor tiempo de
entrega por tener mayor distancia.
·
Menor conocimiento
del desempeño de sus proveedores.
·
Diferencias
culturales y de prácticas culturales.
·
Dificultades en el
proceso de comunicación.
DISEÑE UN MODELO DE NEGOCIACIÓN CON
PROVEEDORES (UTILIZANDO LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTHER).
 |
| Michael Eugene Porter |
- La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.
Es una de
las fuerzas más famosas y que se usa en la industria para detectar
empresas con las mismas características económicas o con productos similares en
el mercado.
Las
amenazas cambian el ambiente competitivo e impactan directamente en las
utilidades de la organización. Si hay una gran cantidad de amenazas de nuevos
entrantes y bajas barreras de entrada, quiere decir que hay una alta
probabilidad de que en el futuro se reduzcan las utilidades de la empresa. Esto
se debe por que más competidores pelearan por la misma cuota de mercado. Las
ventas se reducirán y los esfuerzos de marketing serán más caros lo que implica
una seria amenaza para el precio y calidad del producto.
- El poder de la negociación de los diferentes proveedores.
Proporciona
a los proveedores de la empresa, las herramientas necesarias para poder
alcanzar un objetivo.
En lugar
de subir los precios, los proveedores en una posición negociadora
fuerte pueden
optar por reducir la cantidad de producto disponible, algo que es más eficaz si
hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan cambiar. Los
proveedores también están en una posición de fuerza si el producto o servicio
que suministran es un componente esencial del producto final de su
cliente.
- Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las personas que lo van consumir una sola vez.
En este punto se tienen problemas cuando los clientes
cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el mercado o que puede
llegar a tener un costo más alto que otros productos si tu producto llega a
tener un costo más alto que otros similares en el mercado. Si los
compradores están bien organizados, esto hace que sus exigencias sean cada vez
más altas y que exijan incluso una reducción de precios notable.
- Amenaza de ingresos por productos secundarios.
En este punto, una empresa
comienza a tener serios problemas cuando los sustitutos de los productos comienzan a ser reales, eficaces
y más baratos que el que vende la empresa inicial. Esto hace que dicha
empresa tenga que bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos en la
empresa.
Porter dijo en su libro que las seis
barreras de entrada antes nombradas serían muy útiles si se aprenden a usar –
la barrera de uno puede ser una oportunidad para otro- :
- La rivalidad entre los competidores.
En este punto se puede competir
directamente con otras empresas de la industria que te dan el mismo producto.
Esta rivalidad da como resultado:
o Que existan una
cantidad de competidores más grande y que todos estén equilibrados.
o Que el crecimiento
de la industria sea mucho más lento.
o Que los costos y el
almacenamiento sean más elevados.
o Que el producto no
llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su utilidad.
o Que se tengan que
buscar nuevas estrategias con costes mucho más elevados.
o Que el mercado se
sature
o Que existan
competidores muy diversos.
BENEFICIOS
QUE PUEDE OBTENER LO ORGANIZACIÓN CUANDO SE CONTRATA EL PROVEEDOR ADECUADO.
·
Puntualidad en las
entregas, evitando sobre costos.
·
Obtener descuentos,
promociones y garantías por parte de sus proveedores.
·
Confiabilidad en la
calidad de los productos de los productos y servicios.
· Negociación del valor agregado
·
Realizar los pagos
en plazos determinados
·
Minimizar costos en
devoluciones o solicitudes de garantía.
·
Contar con garantías
necesarias de los productos y servicios que se solicitan
·
Condiciones de pago
favorables
·
Generación de
intercambio comercial
·
Adquisición en la
variedad de productos.
CONCLUSIONES
Es importante
establecer buenas relaciones con los proveedores, elegir los proveedores ideales
para el buen desarrollo de las actividades dentro de la organización. Sabiendo que
elegir el proveedor adecuado es ganancia él, para nosotros y para el cliente.
BIBLIOGRAFÍA
